9 กลยุทธ์ขายที่ดินเปล่าให้ไวและได้ราคา

ช่วงนี้ในเชียงใหม่กระแสไฮสปีดเทรนและ AEC นับว่าเป็นส่วนสำคัญที่ทำให้การซื้อขายที่ดินทั้งในเมืองและนอกเมืองเริ่มคึกคักขึ้นอย่างผิดหูผิดตา ดังนั้นปัจจุบันนี้จึงถือเป็นโอกาสและจังหวะสำคัญสำหรับใครหลายๆ คน ในการขายที่จะขายที่ดินที่ปกติจะไม่ค่อยมีสภาพคล่องมากนัก เพื่อรับรู้กำไรหรือเปลี่ยนให้กลายเป็นเงินสด

แต่ด้วยเหตุที่ที่ดินเป็นสินทรัพย์ที่มีข้อด้อยเฉพาะตัวอยู่ โดยเฉพาะข้อจำกัดในการใช้ประโยชน์ที่มีมากกว่าอสังหาริมทรัพย์ประเภทอื่น ขณะที่สถาบันการเงินก็ไม่ค่อยปล่อยกู้ให้กับการซื้อที่ดินนัก ทำให้ยังไงเสียที่ดินก็ยังคงขายยากอยู่ดี

 จริงๆ แล้วมืออาชีพในต่างประเทศมีเทคนิคหลายอย่างที่อาจนำมาใช้ร่วมกับการขาย เพื่อช่วยให้การขายที่ดินทำได้ง่ายและได้ราคามากขึ้น โดยจะอาศัยเทคนิค 9 วิธีเข้ามาช่วยดังต่อไปนี้

1.เปลี่ยนแปลงโซนการใช้ประโยชน์ (Change Zoning) ผังเมืองหรือโซนนิ่งเป็นตัวกำหนดขอบข่ายการใช้ประโยชน์ของที่ดินว่าจะทำได้มากน้อยเพียงใด ดังนั้นจึงเป็นปัจจัยที่มีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับมูลค่าของที่ดินในบริเวณนั้นๆ ด้วย 

วิธีการหนึ่งที่อาจทำได้ก็คือเมื่อมีการจัดทำร่างผังเมืองใหม่ขึ้น เจ้าของอาจใช้วิธียื่นคำร้องกับทางราชการที่เกี่ยวข้อง เพื่อขอให้มีการปรับเปลี่ยนโซนนิ่งการใช้ประโยชน์ใหม่ให้ทำประโยชน์ได้มากขึ้น

2.ปรับปรุงภูมิทัศน์เพื่อเพิ่มค่าที่ดิน ปกติที่ดินที่มีต้นไม้และพืชพันธุ์ต่างๆ ปลูกตกแต่งอยู่ ไม่ว่าจะเป็นต้นไม้ชนิดไหนก็ตาม ความมีสีเขียวจะช่วยทำให้ที่ดินนั้นๆ มีค่าเพิ่มขึ้นในสายตาผู้ซื้อได้ ในทางปฏิบัติแล้วหากต้นไม้ที่นำมาปลูกตกแต่งให้เพิ่มค่านั้นเป็นไม้เศรษฐกิจก็จะยิ่งดีเข้าไปใหญ่

3.พุ่งเป้าขายไปยังกลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ใช้โดยตรง โดยตรวจเช็คผังเมืองและโซนนิ่งเพื่อดูว่าที่ดินสามารถใช้ประโยชน์อะไรได้บ้าง จากนั้นให้ลองคิดดูว่าใครบ้างที่ควรจะเป็นลูกค้าสำหรับที่ดินแปลงนี้ จากนั้นให้ทำตลาดและนำเสนอขายที่ดินแปลงนี้กับลูกค้าเหล่านั้นโดยตรง ซึ่งวิธีนี้จะช่วยให้มีโอกาสขายได้สูงและขายได้ราคาอีกต่างหาก

4.แสดงให้ผู้ซื้อทราบว่ายืดหยุ่นได้ (Show Flexibility) ปกติสิ่งนี้ถือว่าสำคัญมาก โดยเฉพาะในช่วงที่ตลาดเป็นของผู้ซื้อ (Buyer’s Market) ผู้ขายจะต้องพยามใช้เทคนิคทางการขายต่างๆ ทุกประเภทเพื่อจูงใจให้ผู้ซื้ออยากซื้อที่ดินแปลงนั้นให้ได้

5.ข้อเสนอใช้วิธีแลกเปลี่ยน (Offer an Exchange) วิธีหนึ่งที่มักใช้ได้ผลดีในการขายที่ดินเปล่าก็คือไม่ใช้วิธีขายโดยตรง แต่ให้เลี่ยงไปใช้วิธีแลกเปลี่ยนแทน ซึ่งจะทำให้ตัวเองแทนที่จะเป็นผู้ขายแต่เปลี่ยนมาเป็นผู้ซื้อแทน

กลยุทธ์แบบนี้ปกติจะใช้ได้ผลดีมากในช่วงที่ตลาดเป็นของผู้ซื้อ ทั้งนี้การแลกเปลี่ยนอาจเป็นการแลกเปลี่ยนกับที่ดินแปลงอื่นหรืออสังหาริมทรัพย์แบบอื่น รวมถึงกับทรัพย์สินประเภทอื่นๆ ก็ได้

6.เสนอเงื่อนไขการขายที่น่าจูงใจ (Offer Easy Buyer Terms) ปกติในการขาย คนทั่วไปจะคุ้นเคยกับประโยคที่ว่า “จะซื้อในราคานี้หากได้ตามเงื่อนไขที่ต้องการ” แต่สำหรับการขายที่ดินเปล่าแล้วจะดีกว่ากันมาก หากเปลี่ยนสโลแกนการขายใหม่มาเป็น “จะขายให้คุณตามเงื่อนไขที่คุณชอบ”

7.ใช้วิธีเช่ากลับคืนที่ดินทั้งหมดหรือที่ดินบางส่วน (Lease Back All or Part of the Land) กลยุทธ์การขายที่ดินเปล่าที่น่าสนใจรูปแบบหนึ่งก็คือข้อเสนอการขายที่มีเงื่อนไขเช่ากลับคืนช่วงหนึ่ง ซึ่งจะส่งผลให้ผู้ซื้อที่ดินมีเงินค่าเช่าบางส่วนเพื่อมาใช้จ่ายหรือผ่อนค่าที่ดินได้ ข้อเสนอตัวนี้แม้อาจทำให้ทางผู้ขายต้องเสียเงินค่าเช่าบ้าง แต่ก็ช่วยให้สามารถขายที่ดินได้เงินก้อนและลดค่าใช้จ่ายในการถือครองลงได้

8.เข้าร่วมลงทุนกับผู้ซื้อ (Offer a “Soft” Joint Venture) กลยุทธ์แบบนี้มักใช้ได้ดีในกรณีที่ผู้ซื้อเป็นผู้รับเหมา โดยอาจมีข้อเสนอขายที่ดินในราคาต่ำเป็นพิเศษ ขณะที่ผลประโยชน์อีกส่วนหนึ่งอยู่ในรูปส่วนแบ่งผลลกำไรจากการพัฒนาพื้นที่ให้เป็นคอนโดฯ หรือพื้นที่เชิงพาณิชย์ก็ตาม

9.ผูกอยู่กับเงื่อนไขการสร้างสิ่งปลูกสร้างตามที่ผู้เช่าต้องการ บางครั้งเจ้าของที่ดินบางคนอาจเคยมีคนมาเสนอให้มีการก่อสร้างอาคารแบบโน้นแบบนี้ โดยให้ช่วยดำเนินการในเรื่องสิ่งอำนวยความสะดวกต่างๆ แล้วจะมาเช่าอาคารทั้งหมดหรือบางส่วน ให้เก็บรายชื่อผู้เช่าเหล่านั้นไว้เพื่อนำมาใช้เป็นข้อเสนอในการขายให้กับผู้ที่ต้องการซื้อที่ดินที่คิดจะสร้างอาคารให้คนเช่า ซึ่งข้อเสนอเช่นนี้อาจช่วยให้การขายเป็นไปได้ง่ายขึ้นทางหนึ่ง