ลงทุนไม่เสี่ยงภายใต้แนวคิด “หาบ้านมาให้กับผู้ซื้อ”

คงปฏิเสธไม่ได้ว่าการขายบ้านสักหลังให้ได้ดีตามราคาตลาดเป็นเรื่องที่ทำได้ยากมาก ต้องใช้ทั้งความพยายามและอาศัยเวลาค่อนข้างมาก บางคนแม้ทำทุกสิ่งทุกอย่างแล้วยังขายบ้านไม่ได้ก็ยังมี

จริงๆ แล้วปัญหาหลักที่ทำให้ขายบ้านไม่ได้กันอยู่ตรงวิธีคิดของคนส่วนใหญ่ ที่นิยมทำในลักษณะ “หาผู้ซื้อมาให้กับบ้าน” แต่จริงๆ แล้วหลักคิดที่ถูกต้องในเชิงการลงทุนควรจะเป็น “หาบ้านมาให้กับผู้ซื้อ” ต่างหาก 

ซึ่งแนวคิดแบบนี้บรรดาเซียนอสังหาริมทรัพย์ทั่วโลกนิยมนำใช้กันมาก เพราะจะทำได้ง่ายกว่ากันเยอะ แถมความเสี่ยงก็น้อยกว่ากันมากด้วย ซึ่งกุญแจความสำเร็จในการดำเนินการจะขึ้นอยู่กับการหาและสร้างฐานของ “ผู้ซื้อที่กระหายจะซื้อ” หรือ “Motivated Buyers” ให้มีอยู่ในมือตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อจะได้ทำการวิเคราะห์ความต้องการและหาบ้านนำมาขายให้กับผู้ซื้อเหล่านี้ต่อไป

แต่ปัญหาหลักอยู่ตรงที่แล้วจะหาผู้ซื้อที่เรียกว่า Motivated Buyers นี้ได้ที่ไหนและหาได้อย่างไร ปกติผู้ซื้อบ้านโดยทั่วไปพอจะแยกออกได้เป็น 2 กลุ่มด้วยกัน กลุ่มแรกจะเป็นลูกค้าที่ต้องการซื้อบ้านเพื่อใช้อยู่อาศัยเอง กับอีกกลุ่มหนึ่งเป็นคนซื้อบ้านเพื่อการลงทุนหรือเก็งกำไร

ซึ่งในทางปฏิบัติแล้วลูกค้าที่จะถือว่าเป็น Motivated Buyers อย่างแท้จริงก็คือลูกค้ากลุ่มนักลงทุน (Real Estate Investors) นั่นเอง โดยการขายบ้านจะต้องอยู่ในลักษณะหาบ้านนำมาขายให้กับนักลงทุนในราคาขายส่ง (Wholesale Price) เพื่อให้เขาเหล่านั้นมีโอกาสนำไปขายต่อทำกำไรได้ต่อไป

เหตุผลเบื้องหลังที่ทำให้ผู้ซื้อที่เป็นนักลงทุนเป็นกลุ่มลูกค้าที่ได้รับความสนอกสนใจกันอย่างกว้างขวาง เป็นเพราะวัตถุประสงค์ในการซื้อของพวกเขาเหล่านี้มุ่งเน้นในเรื่องผลกำไรเป็นหลัก ยิ่งพวกเขาซื้อขายบ้าน คอนโดฯ มากหลังหรือมากชิ้นเท่าไหร่ก็จะทำให้ยิ่งได้กำไรเพิ่มมากขึ้นเพียงนั้น

ด้วยเหตุนี้ความต้องการของผู้ซื้อกลุ่มนี้จึงเพิ่มขึ้นได้อย่างไม่มีที่สิ้นสุด ลูกค้าคนเดียวสามารถซื้อบ้านและคอนโดฯ ได้เป็นสิบ ซึ่งจะผิดกับกลุ่มลูกค้าที่ซื้อบ้านมาเพื่ออยู่อาศัยเองที่ความต้องการจะมีจำกัด มีอยู่แต่เฉพาะบ้านที่ตัวเองต้องการใช้อยู่อาศัยเพียงหลังเดียวเท่านั้น

ความน่าสนใจของผู้ซื้อกลุ่มนักลงทุนอีกด้านหนึ่งก็คือเรื่องการตัดสินใจซื้อ ซึ่งจะรวดเร็วกว่าคนที่ซื้อบ้านเพื่ออยู่อาศัยมาก เพราะมองบ้านเป็นเพียงแค่สินค้าขายต่อ หากมีโอกาสทำกำไรได้และตัวเลขกำไรจูงใจก็จะรีบตัดสินใจซื้อในทันที

แต่ปัญหาหลักของคนส่วนใหญ่ก็คือไม่รู้ว่าจะหาผู้ซื้อที่เรียกว่า Motivated Buyers ดังกล่าวนี้ได้ที่ไหนและหาได้อย่างไร จริงๆ แล้วลูกค้ากลุ่มนี้มีอยู่อย่างดาษดื่นมากมาย เพียงแค่รู้วิธีและเข้าถูกทางก็จะสามารถเข้าถึงได้ง่ายมาก ซึ่งปกติเคล็ดลับการหาและสร้างฐานลูกค้าที่เป็นนักลงทุนและนักเก็งกำไรมีแนวทางหลักๆ อยู่ 3 แนวทางดัวยกันดังนี้

1.ใช้การตลาด (Marketing) วัตถุประสงค์เพื่อจูงใจและชี้นำให้คนกลุ่มนี้ติดต่อเข้ามา โดยอาศัยสื่อโฆษณาต่างๆ เช่น โฆษณาในอินเตอร์เน็ต ตามหน้าหนังสือพิมพ์ แผ่นพับ ใบปลิว โปสการ์ด หรือป้ายประกาศ เพื่อแจ้งให้คนทั่วไปทราบว่าเรามีอสังหาริมทรัพย์เพื่อการลงทุนขายอยู่

2.ใช้เครือข่ายติดต่อ (Networking) เป็นการติดต่อสื่อสารกับผู้อื่นโดยตรงเป็นการส่วนตัว วิธีนี้ถือกันว่ามีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากที่สุด ช่วยให้สามารถหาผู้ซื้อที่เป็น Motivated Buyers ได้อย่างเป็นกอบเป็นกำเลยทีเดียว โดยอาศัยช่องทางหลักๆ ดังต่อไปนี้

* คลับหรือชมรมนักลงทุน (Investors Club) การเข้าไปร่วมหรือเป็นสมาชิกคลับหรือสมาคมนักลงทุนต่างๆ เป็นวิธีเข้าถึงลูกค้าที่ทำได้ง่ายและได้ผลค่อนข้างดี เพราะต้นทุนต่ำและมักทำให้ได้ลูกค้าที่ตรงความต้องการได้ดีกว่าวิธีอื่น

เคล็ดลับในการเข้าร่วมก็คือต้องพยายามเข้าไปมีส่วนเป็นตัวตั้งตัวตี เป็นอาสาสมัครและคนทำงานในสมาคมในการทำกิจกรรม จัดประชุมและจัดอบรม เป็นต้น

ในต่างประเทศโดยเฉพาะในสหรัฐ ทุกเมืองจะมี Real Estate Investors Association (REIA) และ Landlord Association ที่เปิดโอกาสให้คนทั่วไปเข้าไปร่วมได้ทุกแห่ง ในบ้านเราแม้ยังไม่มีชมรมและสมาคมเหล่านี้แต่ก็อาจเป็นตัวตั้งตัวตีตั้งมันขึ้นมาเองก็ได้

* สัมมนาการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ (RE Investment Seminar) ถือเป็นที่รวมของนักลงทุนชั้นดีอีกแหล่งหนึ่ง ถ้าไม่มีใครจัดงานนี้อยู่เลยก็ให้ลองริเริ่มจัดขึ้นมาเองก็ได้

* เครือข่ายสังคมออนไลน์ (Social Networking Site) เช่น Facebook, Line เป็นต้น

* งานประมูลอสังหาริมทรัพย์ (Real Estate Auction) การเข้าร่วมในกิจกรรมการประมูลขายอสังหาริมทรัพย์เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่จะช่วยให้ได้รายชื่อ Motivated Buyers ได้ เนื่องจากผู้ที่เข้าร่วมการประมูลส่วนใหญ่จะเป็นนักลงทุน โดยอาจใช้วิธีเข้าไปพูดคุย แจกหรือแลกนามบัตร หรือแจกแผ่นพับให้กับทุกคนที่เข้าร่วมประมูล เพื่อแจ้งให้ทราบว่าเรามีอสังหาริมทรัพย์ที่น่าสนใจสำหรับนักลงทุนอยู่

3.หาจากคนที่คาดหวังว่าจะเป็นลูกค้า (Prospecting) โดยค้นหารายชื่อนักลงทุนที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าเราในอนาคต จากนั้นโทรศัพท์หรือติดต่อทางอีเมล์ไปหาเพื่อแจ้งข่าวสารการขายบ้านที่น่าสนใจให้

โดยจะทำการแจ้งให้ทุกคนทราบว่าตัวเราเป็นนักลงทุน ซึ่งเชี่ยวชาญเป็นพิเศษกับอสังหาริมทรัพย์เพื่อการลงทุน เช่น เชี่ยวชาญในบ้านเดี่ยวขนาดมาตรฐานราคาถูกที่สามารถนำไปซ่อมแซมขายทำกำไรได้ ซึ่งจะสามารถทำกำไรได้อย่างน้อย 30% อีกทั้งยังมีอสังหาฯ ที่มีลู่ทางทำกำไรอื่นๆ อีกมากมาย ที่สามารถแจ้งข่าวสารให้เขาทราบในอนาคตได้

ในทางปฏิบัติแล้วช่องทางในการหาผู้ซื้อที่คาดหวังอาจทำได้ดังนี้ เช่น ขับรถตระเวนดูป้ายประกาศซื้อบ้านในพื้นที่ ถ้ามีให้จดเบอร์โทรศัพท์และติดต่อกลับไป ส่องหาจากโฆษณาในอินเตอร์เน็ต เพจของหนังสือพิมพ์ เพจของนายหน้า โดยเฉพาะในส่วนประกาศขายบ้านว่ามีใครบ้างที่สนใจสอบถามเข้ามาหรือค้นหาใน Google

 

ผู้เขียน  : อนุชา กุลวิสุทธิ์

กูรูด้านการเงินและการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์

ที่ปรึกษาอิสระ วิทยากรและอาจารย์พิเศษ

มีพ็อกเก็ตบุ๊คด้านการเงิน การลงทุนในอสังหาริมทรัพย์