12 ยุทธวิธีฝ่าวิกฤติขายอสังหาริมทรัพย์ไม่ออก

คงปฏิเสธไม่ได้ว่าปัจจุบันเข้าสู่ยุคอสังหาริมทรัพย์ขายยาก เนื่องจากการแข่งขัน กอปรกับเศรษฐกิจไม่เอื้อสักเท่าไหร่ กลยุทธ์การขายรูปแบบเดิมที่คุ้นเคยเริ่มไม่ได้ผลแล้ว จำเป็นต้องพลิกแพลงมาใช้จึงจะสามารถขายได้ เท่าที่รวบรวมพบว่ากลยุทธ์การขายอสังหาริมทรัพย์ แบบแหวกแนวที่นิยมใช้กันทั่วโลก และมักได้ผลในช่วงตลาดอสังหาริมทรัพย์ซบเซาขายยาก หรือในช่วงตลาดเป็นของผู้ซื้อ (Buyer’s Market) มีอยู่ 12 กลยุทธ์ดังนี้ 

1. ปรับเปลี่ยนสโลแกนการขายใหม่ เพื่อให้จูงใจผู้ซื้อยิ่งขึ้น เปลี่ยนจากแคมเปญหรือสโลแกนขายเดิม เช่น “จะซื้อในราคานี้ หากได้ตามเงื่อนไขที่ต้องการ” เปลี่ยนมาเป็น “จะขายให้คุณ ตามเงื่อนไขที่คุณชอบ”

2. ข้อเสนอใช้วิธีแลกเปลี่ยน (Offer an Exchange)  หนึ่งในทางเลือกที่ใช้ได้ผลดีกับอสังหาริมทรัพย์ที่ขายยาก คือเลี่ยงไม่ใช้วิธีขายตรง แต่ใช้วิธีแลกเปลี่ยนแทน ซึ่งทำให้ตัวเองแทนที่จะเป็นผู้ขายกลับเป็นผู้ซื้อแทน ทั้งนี้อาจเป็นการแลกเปลี่ยนระหว่างอสังหาริมทรัพย์ประเภทเดียวกัน หรือคนละประเภทก็ได้ หรืออาจใช้วิธีแลกเปลี่ยนกับทรัพย์สินประเภทอื่น



3. เข้าร่วมลงทุนกับผู้ซื้อ (Offer a “Soft” Joint Venture) กลยุทธ์นี้ ใช้ได้ดีเป็นพิเศษกับการขายที่ดินเปล่า ภายใต้ข้อเสนอการขายที่ดินในราคาต่ำเป็นพิเศษ โดยมีผลประโยชน์ส่วนหนึ่งอยู่ในรูปส่วนแบ่งกำไรจากการทำประโยชน์อสังหาฯ จากการพัฒนาพื้นตามแต่ตกลงกัน



4. โอนก่อนแล้วผ่อนทีหลัง ภายใต้เงื่อนไขคือให้จ่ายเงินดาวน์ หรือค่าซื้อบางส่วนก่อน ส่วนเงินที่เหลือจะจ่ายหรือชดใช้คืนภายหลังเมื่อเข้าทำประโยชน์หรือเมื่อมีรายได้เข้ามาแล้ว ซึ่งการชำระคืนภายหลังทำได้โดยไม่เสี่ยงคือการจดทะเบียน “ภาระติดพันอสังหาริมทรัพย์ (Charge on Immovable Property)”

กลยุทธ์ลักษณะนี้ช่วยให้เกิดความสบายใจทั้งสองฝ่ายทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ คือในตอนโอน ให้แจ้งเจ้าหน้าที่ที่ดินระบุในสัญญาขายอสังหาริมทรัพย์ว่ายังชำระไม่ครบถ้วน มียอดคงค้างอีกเท่าใด พร้อมขอให้จดทะเบียนบุริมสิทธิ์ในรูป“ภาระติดพันในอสังหาริมทรัพย์” ตามจำนวนเงินที่ค้างชำระไว้ 

5. การจดทะเบียนสิทธิเก็บกิน ช่องทางนี้สามารถใช้กับการขายที่ดิน บ้าน และตึกแถวให้ชาวต่างชาติ แทนการขายกรรมสิทธิ์ได้อย่างดี การจดสิทธิเก็บกินนี้ จะเท่ากับการมอบสิทธิการใช้ประโยชน์ทุกอย่างทางกฎหมายให้กับผู้อื่น ซึ่งหลังจดทะเบียน จะเป็นผลให้สัญญาเช่าต้องกระทำกับผู้ทรงสิทธิเก็บกินเท่านั้น



6. ขายอสังหาริมทรัพย์แบบการันตีผลตอบแทน (Sales with Guaranteed Return) ใช้ได้ดีกับอสังหาฯ ขายยากทุกประเภท เป็นรูปแบบที่เจ้าของโครงการอสังหาฯ นิยมใช้อย่างกว้างขวาง โดยเฉพาะคอนโดฯ, บ้าน, ตึกแถวและ, อาคารพาณิชย์ ส่วนในต่างประเทศ จะนิยมใช้กับการขายที่ดินเปล่า ภายใต้ข้อเสนอเช่ากลับคืนช่วงหนึ่ง ช่วยให้ผู้ซื้อมีเงินค่าเช่าบางส่วน มาจ่ายหรือผ่อนค่าที่ดินได้ โดยทั่วไปการการันตีมีตั้งแต่ 1 ปีจนถึง 10 ปี มีผลตอบแทนตั้งแต่ 5%-8%



7. ขายพร้อมสิทธิการขายกลับคืนได้ เป็นอีกกลยุทธ์ที่ใช้ได้ดีช่วงตลาดอสังหาฯ ซบเซา โดยให้สิทธิผู้ซื้อขายกลับคืนให้กับบริษัทในอนาคต ด้วยราคาที่มีกำไรตามกำหนดไว้  เมื่อถึงเวลาผู้ซื้อจะมีสิทธิเลือกขายคืนบริษัทหรือขายเองก็ได้


8. ขายอสังหาฯ แบบขายส่ง (Real Estate Wholesaling) เป็นการขายให้นักลงทุนด้วยเงื่อนไขทีละหลายชิ้น, หลายห้อง, เป็นล็อตหรือ, ยกชั้น ในราคาพิเศษ วิธีนี้เหมาะนำมาใช้ช่วงอสังหาฯซบเซา และมีการแข่งขันรุนแรงบางครั้งราคาซื้อ-ขาย อาจต่ำกว่าราคาตลาดถึง50%



9. แปลงเป็นคอนโดฯ แนวราบก่อนขาย แนวคิดนี้คือ พัฒนาบ้านเดี่ยว, บ้านแฝด, ทาวน์เฮ้าส์หรือ, ตึกแถว แทนการขออนุญาตจัดสรรเหมือนปกติ เป็นการจดทะเบียนคอนโดฯแทน การดำเนินการลักษณะนี้กฎหมายปัจจุบันยังเปิดช่อง ประโยชน์ที่จะตามมาคือช่วยทะลายข้อจำกัดในการขายอสังหาฯ  ทำให้สามารถเสนอขายให้กับชาวต่างชาติได้ มีผลทำให้ขายคล่องและได้ราคาขึ้น

10. ทำ “พรีบุ๊กกิ้ง (Pre-booking)” ก่อนขาย เป็นกลยุทธ์ที่เจ้าของโครงการคอนโดฯ นิยมใช้ เพื่อลดความเสี่ยงที่จะขายไม่ได้ โดยเปิดให้ลงทะเบียนแสดงความสนใจผ่านเว็บไซต์โครงการ หรือคอลเซ็นเตอร์ ก่อนเปิดขายจริง กฎกำปั้นทุบดินที่ยึดถือกันก็คืออย่างน้อยต้องมียอดพรีบุ๊กกิ้ง ไม่ต่ำกว่า 3 เท่าของจำนวนห้องชุดทั้งหมดที่จะเปิดขาย จึงจะทำการเปิดตัวโครงการจริงๆ



11. กลยุทธ์การขายเหมา (Bulk Sale)  คือการขายอสังหาฯ คละกันเป็นล็อตใหญ่ ในต่างประเทศนิยมทำกันมากในบริษัทบริหารสินทรัพย์ โดยเฉพาะช่วงต้นทศวรรษ 1990 โดยจะเป็นอสังหาฯ ที่ไม่เหมือนกัน, อยู่ในทำเลต่างกัน ข้อดีของการขายเหมา ก็คือจะช่วยให้สามารถขายอสังหาฯ ที่ไม่ดีและขายยากได้ เพราะเป็นข้อเสนอขายแกมบังคับ ว่าหากคิดจะซื้อชิ้นดีๆ จะต้องซื้อชิ้นไม่ดีไปด้วย

12. การตั้งรีท (REITs) เพื่อเป็นช่องทางขาย กลยุทธ์นี้เป็นที่นิยมของอสังหาฯ รายใหญ่ โดยตัวเจ้าของอสังหาฯ จะเป็นตัวตั้งตัวตี ตั้งกองทรัสต์เพื่อการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ หรือ รีท (REITs) เพื่อซื้ออสังหาฯ ที่ตัวเองเป็นเจ้าของหรือถือกรรมสิทธิ์อยู่ อาจเป็นโรงแรม ศูนย์การค้า อพาร์ตเม้นต์ โกดังหรืออาคารโรงงาน ข้อดีกลยุทธ์นี้ คือเป็นการสร้างผู้ซื้อมาให้กับตัวเองเป็นการเฉพาะ ช่วยให้ขายอสังหาฯ ได้ราคาดี มีโอกาสยัดเยียดขายสิทธิการเช่าระยะยาว แทนการขายกรรมสิทธิ์ ซึ่งทำให้มีโอกาสได้กำไรส่วนต่าง(Capital Gain) เมื่อสิ้นสุดสัญญาเช่าระยะยาว และเจ้าของอสังหาฯ ยังมีโอกาสได้รับค่าธรรมเนียมในการรับจ้างบริหารหรือจัดการทรัพย์สินเป็นของแถมอีกด้วย 




เขียนโดย: อนุชา กุลวิสุทธิ์
กูรูด้านการเงินและการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ ที่ปรึกษาอิสระ วิทยากรและอาจารย์พิเศษ
มีพ็อกเก็ตบุ๊คด้านการเงิน การลงทุนในอสังหาริมทรัพย์